Puk, puk...

PROJEKTY

Belgia, Niderlandy i Luksemburg


Jak sprawić, by na dojrzałym rynku, na którym dostawcy rzadko się zmieniają i konkurują tylko ceną, stać się atrakcyjnym dla nowych firm? Trzeba znaleźć sposób, aby stać się bardziej pożądanym wykonawcą.

Czasem nowoczesna technologia nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z drugim człowiekiem. Dotyczy to zwłaszcza pozyskiwania nowych klientów, także w dziedzinie technologii. Dokładnie tak działa KAEFER w krajach Beneluksu (Belgia, Niderlandy, Luksemburg), gdzie Dyrektor Handlowy Matthijs van der Veen i Kierownik Działu Biznesowego Eddie de Veen "pukają do drzwi" w całym regionie, uzbrojeni w transparentność i ofertę wzajemnego zaufania.

Osiąganie organicznego wzrostu

Strategicznym celem KAEFER w krajach Beneluksu w ciągu ostatnich 10 lat był rozwój z silnej pozycji w południowej części regionu po objęcie swoim działaniem całego obszaru geograficznego. W tym celu należało najpierw zdobyć zlecenia w miejscach, gdzie KAEFER nie miał jeszcze siedziby, a następnie otworzyć tam stały oddział.

Jednym z ostatnich sukcesów Spółki była czteroletnia umowa na utrzymanie ruchu w NAM Shell, obejmująca wszystkie zakłady gazowe tej firmy w Holandii. Wiązało się to z wieloma rozmowami pomiędzy kierownictwem jednostek biznesowych, działami inżynierii i kalkulacji, BHP oraz oczywiście Matthijsem van der Veenem i Eddiem de Veenem. Decyzja klienta o współpracy z KAEFER była podyktowana tym, że w przeciwieństwie do znacznie większych firm konkurencyjnych, KAEFER może podejmować decyzje i działać szybciej. Bycie mniejszą, lokalnie zarządzaną firmą czyni KAEFER jednostką działającą elastycznie oraz bardziej przejrzyście. Jak wspomina Matthijs van der Veen, "NAM Shell był gotowy na zmiany, a KAEFER znalazł się we właściwym miejscu i czasie, aby nawiązać otwartą i pełną zaufania współpracę."


Klienci mają taką samą potrzebę przejrzystości, jak my.

Rozwiązaniem jest przejrzystość

W elektrowni gazowej Sloecentrale w Ritthem w Holandii KAEFER podjął się różnych, drobnych prac, aby lepiej poznać klienta i sposób jego działania. Pozwoliło to na proaktywne działanie, gdy przyszło do ubiegania się o kontrakt na prace serwisowe w tym obiekcie. Zespół dobrze poznał klienta i był w stanie zaproponować mu rozwiązanie problemów, które zaobserwował. Doskonałym tego przykładem był DPMS - rozwiązanie KAEFER typu 'od zamówienia do faktury'. "Klienci mają taką samą potrzebę przejrzystości, jak my" - mówi Matthijs van der Veen. "DPMS. Rozwiązanie typu 'od zamówienia do faktury', jest odpowiedzią na tę potrzebę, ponieważ oferuje informacje w czasie rzeczywistym i daje realne możliwości zwiększenia efektywności.

Klienci nie wiedzą do końca co kryje się pod usługą „rusztowania”: z ich punktu widzenia to ogromna konstrukcja, która kosztuje, jest montowana, a następnie demontowana. To wcale nie jest przejrzyste. Dzięki DPMS, za jednym kliknięciem przycisku, możemy łatwo dostarczyć informacje o zużytych materiałach, zapotrzebowaniu i ilości zaangażowanych pracowników." Ponieważ umowy serwisowe rzadko się zmieniają, a między dostawcami zazwyczaj nie ma zbyt wielu różnic poza cenami, posiadanie narzędzia takiego jak DPMS jest na rynku prawdziwie unikalną ofertą handlową. Zespół w krajach Beneluksu dobrze zna jej zalety, ponieważ sześć lat temu stworzył własną bazę danych MS Access dla rusztowań. Teraz, dzięki DPMS, wyznacza standardy w zarządzaniu projektami w całym regionie.

Mówiąc sobie "tak”

Bez względu na to, jak dobry jest twój produkt czy usługa, musisz sprawić, aby ludzie dowiedzieli się o nim i nawiązali z tobą współpracę. Według Chrisa Huntera, Dyrektora Zarządzającego KAEFER w krajach Beneluksu, "generalnie chodzi przede wszystkim o długoterminowe podejście do relacji z klientami. Zaufanie zdobywa się skromnością i działaniami, które przemawiają mocniej niż słowa. To tak jak z zawieraniem małżeństwa. Nie bierze się ślubu co roku, jeśli rozumie się wzajemnie swoje potrzeby i wszystko po prostu dobrze działa. To jest poziom, do osiągnięcia którego dążymy, a osiągnięcie celów przez klienta jest dla nas tak samo ważne, jak osiągnięcie naszych własnych."

Relacje w firmie są równie ważne jak te z klientami. Eddie de Veen i Matthijs van der Veen współpracują ze sobą jak dobrze naoliwiona maszyna. De Veen zna rynek, ludzi na budowach i wszystkich wokół. Van der Veen wykorzystuje tę wiedzę i przekształca ją w rozwiązania, które rzeczywiście oferują klientom to, czego potrzebują. Wspólne „pukanie do drzwi” jest łatwiejsze, a kiedy już się otworzą, przejrzystość, zaufanie i narzędzia takie jak DPMS mogą stanowić fundament wspaniałej relacji.

Udostępnij artykuł

Więcej artykułów, które mogą Ci się spodobać:

'W KAEFER Industrie wszystko wygląda lepiej'

'Właściwe wdrażanie digitalizacji'