Klopf, klopf...

PROJEKTE

Belgien, Niederlande und Luxemburg


Wie hat man als Unternehmen in einem gesättigten Markt, in dem sich die Anbieter kaum ändern und nur über den Preis konkurrieren, bei neuen Kunden eine Chance? Man muss mehr bieten als alle anderen.

Oft ist keine noch so moderne Technologie besser als der direkte menschliche Kontakt. Das gilt selbst in unserer technischen Branche, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen – und genau das tut KAEFER in Benelux (Belgien, Niederlande, Luxemburg). Der kaufmännische Leiter Matthijs van der Veen und der Bereichsleiter Eddie de Veen „klopfen an die Türen" in der gesamten Region, bewaffnet mit Transparenz und dem Angebot einer vertrauensvollen, gegenseitigen Zusammenarbeit.

Türöffner für organisches Wachstum

Das strategische Ziel von KAEFER in Benelux in den letzten 10 Jahren war es, aus einer starken Position im südlichen Teil der Region heraus zu wachsen und das gesamte geografische Gebiet abzudecken. Dies sollte erreicht werden, indem man zunächst Aufträge an Orten gewinnt, an denen KAEFER noch nicht etabliert war, und dann dort einen festen Standort eröffnet.

Ein jüngster Erfolg ist der vierjährige Wartungsvertrag für NAM Shell, der alle Gasanlagen des Unternehmens in den Niederlanden umfasst. Der Kunde entschied sich für die Kollegen, weil KAEFER im Gegensatz zu einigen deutlich größeren Wettbewerbern schneller Entscheidungen treffen und Maßnahmen ergreifen kann. Die Tatsache, dass KAEFER ein kleineres, lokal geführtes Unternehmen ist, macht KAEFER agil und ermöglicht zudem ein hohes Maß an Transparenz. Matthijs van der Veen erzählt: „NAM Shell war bereit für eine Veränderung und KAEFER war zur richtigen Zeit am richtigen Ort, um eine offene und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen."


Die Kunden haben das gleiche Bedürfnis nach Transparenz wie wir.

Transparenz als Eintrittskarte

Im Gaskraftwerk Sloecentrale in Ritthem in den Niederlanden übernahm KAEFER eine Reihe kleinerer Aufträge und konnte so den Kunden und den Betrieb kennenlernen. Dieses Wissen ermöglichte dem Team einen proaktiven Ansatz, als es sich um den Wartungsvertrag für das Werk bewarb. Sie kannten den Kunden gut und waren in der Lage, ihm Lösungen für seine spezifischen Herausforderungen zu bieten. Ein gutes Beispiel dafür war DPMS. „Die Kunden haben das gleiche Bedürfnis nach Transparenz wie wir", sagt Matthijs van der Veen. „DPMS als ‚Order to Invoice'-Lösung ist die Antwort, denn DPMS bietet Echtzeitdaten und Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung. Für die Kunden ist der Gerüstbau eine Blackbox: eine riesige Konstruktion mit einem Preisschild, die auf- und wieder abgebaut wird – das ist überhaupt nicht transparent. Mit DPMS können wir das verwendete Material, die benötigte Einheiten und die beteiligten Personen mit einem Mausklick abrufen."

Da sich die Wartungsverträge nur selten ändern und sich die Lieferanten in der Regel nur in den Preisen unterscheiden, ist ein Werkzeug wie DPMS ein echtes Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt. Das Team in Benelux kennt die Vorteile gut, da es vor sechs Jahren seine eigene MS Access-Datenbank für den Gerüstbau eingerichtet hat. Jetzt setzen sie mit DPMS Maßstäbe im Projektmanagement in der gesamten Region.

Sich das Ja-Wort geben

Ganz gleich, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, die Menschen müssen erst einmal davon erfahren und eine Beziehung zum Anbieter aufbauen. Laut Chris Hunter, Geschäftsführer von KAEFER in Benelux, „geht es vor allem um langfristige Beziehungen zu Menschen im Allgemeinen und zu Kunden im Besonderen. Vertrauen entsteht, wenn wir bescheiden bleiben und unsere Taten lauter sprechen lassen als unsere Worte. Es ist wie beim Heiraten. Man muss nicht jedes Jahr neu heiraten, wenn man die Bedürfnisse des anderen versteht und darauf eingeht. Das ist das Niveau des Engagements, das wir anstreben, und es ist ebenso wichtig, die Ziele des Kunden zu erreichen, wie unsere Eigenen.“

Die Beziehungen innerhalb des Unternehmens sind ebenso wichtig wie die zu den Kunden. Eddie de Veen und Matthijs van der Veen funktionieren zusammen wie eine gut geölte Maschine. De Veen kennt den Markt, die Menschen auf den Baustellen und so gut wie jeden anderen in der Umgebung. Van der Veen nutzt diese Erkenntnisse und setzt sie in maßgeschneiderte Lösungen um, die den Kunden genau das bieten, was sie suchen. Es ist einfacher, gemeinsam an Türen zu klopfen, und wenn sich eine öffnet, sind Transparenz, Vertrauen und Werkzeuge wie DPMS ein guter Anfang für eine langanhaltende Beziehung.

Teilen Sie diesen Artikel

Artikel, die Sie auch interessieren könnten:

'Es geht aufwärts für KAEFER Industrie'

'Digitalisierung richtig angehen'